【成功の秘訣】値上げ交渉で失敗しないためのコツについて解説

数年前と比べてどんどん上昇してきている物価。

スーパーに行ってみると、一昔前と比べて「なんでこんなに高いの？」と思うことが非常に多くなってきました。

物価上昇の原因は原材料費の高騰だけではなく、働く人の賃上による人件費アップなども影響しています。

物価の上昇は調達コストに直結するため、従来の価格で据え置きの状態を続けていては、事業そのものを継続することが困難になってきます。

そこで、この状況を打破するために避けて通れないのが客先への「値上げ交渉」です。

ただ、値上げを持ち出すと客先からあまり良い顔をされないことから、心理的なハードルが高いのが現状です。営業職の方の中には、実際に何度か文句を言われた経験もあるでしょう。

この記事では、そんな嫌な仕事である値上げ交渉について、失敗しない秘訣やコツを解説していきます。是非、今後の仕事の参考にして頂けますと幸いです。

値上げ交渉の準備

値上げ交渉を行う前に、まずは順序立てて準備をしていきましょう。

①リアルな調達コストを計算する。

まずは、現在の調達コストが妥当かどうかを計算しましょう。

闇雲に調達先から言われるがままの価格を客先に転嫁しているようでは、価格の上げ幅が大きくなり、客先に門前払いを受けてしまう恐れがあります。まずは調達コストの妥当性を分析し、自分が納得できるコストであるかを確認することが重要です。

ただし、特に規模の小さい調達先などは、現状においても価格据え置きを我慢して貫いている場合があります。この状態を見過ごしてしまうと、客先と値上げ交渉を終えた後に価格アップの話を持ち出してくる可能性があります。

せっかく成立した値上げ交渉の後に再度値上げ交渉を行うことは、客先の信頼を損ねる原因となってしまいます。このようなことがないよう、リアルな調達コストをしっかり確認しましょう。

②値上げ後の価格を計算する。

リアルな調達コストが計算できたら、交渉時に提示する値上げ後の価格を計算します。

項目については「材料費」・「外注費」・「労務費」などいくつかあると思いますが、労務費よりも材料費など自社努力ではどうにもならない（と思われる）ような項目について、値上げ幅のウエイトを上げていきます。

労務費など自社内の費用については、客先から「おたくの会社の中で何とかなるでしょう？」と思われがちです。なるべく材料費など、イメージ的に「しょうがないかな」と思われるような項目で全体の価格を調整するようにしましょう。

とは言え、労務費についてもある程度の配分は必要です。

③値上げの根拠を考えておく。

客先にただ価格を提示して値上げをしてほしいと伝えるだけでは、提示する資料や情報としては不十分です。

必ず、「何故値上げが必要なのか？」・「経緯は何なのか？」・「何が何％アップするのか」など、値上げに至った根拠と正確な情報を提示するようにしましょう。

値上げ前の価格と比較して「どの部分がコスト上昇の要因となっているのか」を明確にすることで、それに対してどのような努力を行ったかや、その努力の結果として至った価格などを客先に説明しやすくなります。

④代替案を作っておく。

交渉次第でこちらの提示価格に満額回答してくれる客先もあれば、一筋縄でいかない客先もあります。ほとんどのケースにおいて後者だと思います。

その場合の対応で使えるよう、代替案を必ず用意しておいてください。

例えば、内容量や作業人数を減らして価格を据え置くことや、所掌範囲を狭めて価格アップを抑えるといった提案です。

客先としては、出来るだけ価格アップの幅が小さくなるよう、代替案がないか尋ねてきます。必ず複数の案を用意して、客先に選択肢を持たせるようにしましょう。

ただし、質を落として価格維持を狙う提案は、客先の理解を得ないと後で問題になることがあります。必ず客先が承認した証拠を議事録等で残しておくようにしてください。

⑤値上げ交渉用の文書を作成する。

値上げ交渉を行ううえで大事なのが、値上げをお願いするための案内書の作成です。

案内書という文書を客先に提示することで、担当個人ではなく会社としての正式な依頼となり、内容に重みが増します。

尚、案内書を書くうえでは次のようなポイントがあります。

「値上げ」ではなく「価格改定」もしくは「見直し」と書く

客先は私達だけではなく、あちこちの取引先から「値上げ」という言葉を聞いているはずです。そのため、この「値上げ」という響きだけで不快感を起こしてしまう可能性があります。

「価格改定」もしくは「見直し」と聞くと、「値上げ」よりかは第一声の印象が幾分かマイルドになりますので、と表現は「価格改定」もしくは「見直し」としましょう。

頑張って努力した旨を書く

値上げは昨今の事情によりやむを得ないことではありますが、それでも自社で最善を尽くしてなるべく価格を抑える努力をしたはずですね。

その努力の経緯を丁寧な言葉で書くことで、客先の理解を得られる可能性が高まります。

例えば、「価格維持の為に企業努力を積み重ねてきましたが、現状維持が極めて困難な状況となってきております・・・」といった具合です。

「本当は不本意であるが、やむを得ない状況である」というニュアンスを文章でしっかりと相手に伝えましょう。

⑥準備はなるべく早い段階で行う

値上げ交渉を行ううえで、スピード感も非常に重要になってきます。

値上げ交渉のタイミングが年度末などになってしまうと、客先内での予算取りがすでに終了して交渉が手遅れとなるケースが考えられます。

せっかく準備をしっかりして客先も理解を示してくれていたとしても、予算取りの関係ですぐには難しいとなれば、交渉が振り出しに戻ってしまう可能性があります。

交渉のタイミングも意識して準備を進めるようにしましょう。

値上げ交渉の実施

値上げ交渉の準備が出来たら、いざ値上げ交渉の本番です。交渉を行う場合もいくつか王道の手順がありますので参考にしてください。

①電話で価格改定の相談をする

まずは客先に対して電話で価格改定をお願いしたい旨の連絡を行います。

ここでの連絡については値上げ幅などの詳細な情報は伝えず、あくまで「これから価格改定のお願いをするよ」ぐらいにとどめておきます。

いきなりメールなどで価格改定の文書や見積書を一方的に流してしまうと、客先は身構える間もなく嫌な情報を突きつけられるため、こちらに対する印象がかなり悪くなります。

まずは電話で第一報を伝えて、客先に余白を与えるようにしてください。

②文書を送信する

電話で客先に第一報を入れたら、少し間をとってメールで客先に送信します。郵送で文書を送ると客先が目にするタイミングが計れないため、メールで送信するほうが良いでしょう。

電子データの方が、客先も社内で共有しやすくなります。

③客先に連絡する

メール送信後、ある程度時間が経過したら再度こちらから客先に連絡します。

その場合も、「最近物価が高騰しているから仕方ない」といった開き直りではなく、「企業努力を積み重ねてきたものの、現状維持が困難な状況に至った」や、「心苦しいお願いで大変申し訳ない」といった、客先への配慮をしっかりと伝えることが重要です。

④客先を訪問する

電話だけで交渉が終わる場合もありますが、価格によっては客先の上司や調達部門も交えての話し合いに発展することも少なくありません。

その場合は、臆せず客先を訪問し直接事情を伝えるようにしてください。

企業活動を行っているもの同士、客先も同じような事情を抱えていることが多く、実は内心「値上げはしょうがないよな」と思っていることもあります。

懇切丁寧に説明することで、値上げ交渉を受け入れてくれる可能性が高まります。

⑤客先からの要求には柔軟に応える

とはいえ、どうしてもこちらからの要求に対して難色を示してくる客先もいることでしょう。

その場合はこちらから用意した代替案を提示しつつ、客先からの意見や要求にも耳を傾け、柔軟に対応するという姿勢を見せることが重要です。

「無理」・「難しい」といった、出来ない理由を探すことは誰にでもできます。「こうすれば出来る」という前向きな意見を客先と共有することで、良好な関係性を値上げ交渉後も継続することができるでしょう。

まとめ

以上、値上げ交渉で失敗しないための秘訣についてお伝えしました。

値上げ交渉は営業仕事の中で最もストレスが溜まる仕事の1つです。出来れば客先とは波風を立てず穏便に交渉は済ませたいものです。

ですが、物価高騰が続く現在社会において、これまで通りの価格を据え置くことは非常に困難になってきています。

ご紹介した準備や手順を参考に値上げ交渉を円滑に進め、客先との信頼関係を維持しながら、お互いが納得のいく価格の実現を目指していきましょう。

誠意を持って交渉すればきっと上手くいくはずです。

なべ

エンジニア

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設備保全一筋20年の保全マン。
専門は電気であるが、機械関係の仕事にも携わっている。
現在は営業・設計・製作・工事までを1人でこなすハードな毎日を送っている。